Não há como fazer uma campanha de marketing ou ações de trade marketing e esperar que a gestão orçamentária / Controladoria e Auditoria autorizem se não tiver em mãos, o retorno sobre as mesmas, com a finalidade de mostrar que houve um retorno sob o investimento aplicado pela empresa para o centro de custo marketing / trade marketing. ROI em Trade Marketing

Não há como fazer uma campanha de marketing ou ações de trade marketing e esperar que a gestão orçamentária / Controladoria e Auditoria autorizem se não tiver em mãos, o retorno sobre as mesmas, com a finalidade de mostrar que houve um retorno sob o investimento aplicado pela empresa para o centro de custo marketing / trade marketing.

Primeira regra empresarial: somos números. E como números, somos resultados mensuráveis. A partir da primeira regra, quando a empresa define seu planejamento estratégico para o próximo período (2014), ela define sua gestão orçamentária, ou seja, quanto cada setor terá para investir no período. Cada centro de custo (departamentos ou áreas) receberão um valor $$$ e desenvolverão seus plano estratégicos para que suas metas sejam cumpridas com rentabilidade.

ROI: retorno sobre o investimento. Como se calcula: lucro líquido de uma ação menos seu custo dividido pelo custo do investimento.

Se paráramos para analisar, parece muito simples: e é, desde que você esteja atento à assertividade das campanhas de que desenvolverá no período. O lema para a empresa é não ficar no vermelho e todos saírem no final do ano com um bom 14º salário.

Exemplo:

Ação de venda de sabonetes (sell out). Todos os representantes de vendas de determinado distribuidor precisam vender 1 pack (com 4 unidades) de qualquer fragrância das 6 apresentadas no portfólio impresso, para 70% de sua base de clientes. Com isto, eles levam um prêmio de 100.

ROI: retorno sobre o investimento. Como se calcula: lucro líquido de uma ação menos seu custo dividido pelo custo do investimento.

Calculando:

1. R$ 20 custo Pack

2. 70% da base de clientes = 70 clientes de uma base de 100

3. 200 representantes de vendas atingiram a meta

4. R$ 280.000 faturamento da ação

5. Custos da ação: 20.000 com premiação de rcas (no preço do produto está calculado o frete logístico).

6. Custo total da ação: R$ 20.000 pois não precisei fazer o portfólio, que foi disponibilizado pelo departamento de marketing (a produção dos impressos possuem centro de custos diferentes).

R$ 280.000 – R$ 20.000 / R$ 20.000 = 13

A campanha da ação das escovas teve um retorno 13 vezes superior ao esperado no mesmo período, caso não tivesse sido efetuado a campanha.

Simples pessoal! A partir do momento que vocês entendem que as ações de marketing / trade marketing são mensuráveis, fica muito fácil conseguir verba com a equipe da gestão orçamentária, fornecedores e clientes importantes da curva ABC.
Grande abraço!